文 | CMO训练营
责编 | 刘小权
截止到3月2日，根据丁香医生数据统计显示，全国已累计确诊了新冠肺炎8万余例。大疫当前，争分夺秒，人员流向分布、潜在传染人群定点、健康人员预防是每个人都非常关注的问题。此次一些大数据公司在这些问题的解决过程中扮演了重要角色，其中疫情动态、同程查询工具、疫情地图等大数据支持工具的及时上线解除了大量居民的恐慌，同时也带来了实时有效的预防提示。
不仅如此，伴随在线办公场景的快速增加，大数据公司的用武之地也进一步凸显出来了，数以万计的大中小型企业的营销、销售等环节全部在线上跑了起来，市场需求呈上升趋势，与此同时，满足各种公司业务要求的个性化数据需求也暴增了起来，这也极其考验着大数据公司的技术与服务能力。
大数据公司如何在这次疫情中克服面临的技术、资金、管理等方面的困境，并乘势而上，拿到并转化更多的商机，打出一场漂亮的翻身仗，成了大数据公司当前亟需解决的问题。对此，CMO训练营快速做出了反应，专访了10-20位大数据公司负责人和数字营销专家，以期为市场营销人解决眼下问题寻求一些更为深度、深刻的洞察和思路。
01
兔展董事长 董少灵：
2020年营销方式五大趋势
我们的核心产品叫兔展营销云，是帮助企业完成营销在线化和数字化的企业。对我们这个行业来说，这一次是一个非常积极的拐点式的影响。
我们最早动起来的是内部的用户运营部门，大年初五就开始进行一个免费的公益活动，帮助平台上的医疗机构、政府、媒体传播抗击疫情的正能量。组织了平台上200多名设计师，产出六七百个免费的跟抗击疫情传播正能量相关的模板。有3000多个医疗单位、基层政府和媒体，通过兔展补贴免费使用了这些抗击疫情的模板。
为了提升客户的认知，我们出了一个联合课程，CMO训练营也是联办方，叫“营销在线共抗疫情：市场大咖公益直播课”，大咖们给大家分享应该怎么做在线营销、怎么做逆势增长。
1、内容营销的重要度上升到新层次，表现形式更加百花齐放
第一个就是内容营销的变化。内容在线化会上升到一个新的量级里去发挥作用。原来它虽然重要，但表现形式非常单一，生产内容的量远远难以满足市场。
一些头部玩家的内容营销甚至上升到工业化种草阶段。他们可能在公司里面有一支独立的团队，或有一个专门的乙方公司去生产大量简单但是优质的内容，这些内容也可能会发到微信、抖音、快手、小红书、b站等一系列线上空间里，当然也包括在淘内的种草和淘宝直播。
更多的企业在营销上的预算分配会越来越接近实效，纯品牌营销会进一步式微，而且可能是拐点式的式微。今年疫情已经影响业绩，大多数公司都会砍掉大量纯品牌预算，整个营销越来越结果导向。
现在绝大多数企业做不到自己去直接运营一个私域、直接去拥有客户的连接，疫情到来之后，会加速他们向淘宝为代表的电商平台、像美团为代表的O2O平台、像以叮咚买菜为代表的生鲜平台聚拢，依赖平台的能力跟消费者发生接下来的关系。
我觉得在很多领域，报复性消费根本就不会到来。这次疫情可能让很多人对自己未来一两年的生活和收入的态度走向悲观，所以我认为有些行业不会真的迎来报复性消费。比如地产和汽车这两个行业，不仅不会出现报复性消费，而且会出现规模化降价。真正可能出现报复性消费的，可能是文娱、餐饮，但基本生活品也不见得会出现报复性消费。
因此大家在今年的营销上还是要更加务实，不要做过度的无效的铺张。
这次疫情对很多经营方法来说是一个拐点式的变化。这次经历之后，很多线下非刚需行业就不会再出现了，比如美妆的零售，它单价不算便宜且运输非常方便，而且大家在线上基本可以完整地做完消费决策，经过这次疫情加速消亡。
02
Marketin创始人&CEO 王华：
以更短的链路去连接客户
现在无法确认疫情的持续时间，但可以确定的是对整体经济的的冲击会与疫情持续时间呈正比关系。
在我们的客户之中，尤其是一些传统行业的客户，可以感受到呈现出加速度拥抱数字化的态度，大家对于数字化的需求被疫情催化。在农历年间，还未复工时，客户就捕捉到了疫情背后的信息，开始和我们进行一些需求的沟通讨论，规划今年的数据化转型或准备数字化营销项目。
一些游戏类的客户和网服类的客户，在现阶段加大了线上营销的预算。这也意味着线上流量的竞争会更加激烈，所以在流量的获取效率方面提出了比较高的要求。另外有一些客户，由于去年搭建了用户运营体系（大家常说的私域流量池），因此在疫情下可以比较好的和用户进行互动沟通，传导相关的信息给到目标客户，进行业务转化，弥补线下的缺失。
我们预测2020上半年的营销方式会更加多元化，同时对效率的要求也会更高。体现在如何更好的和目标用户沟通，如何在竞争更为激烈的2020年获得更多的流量并加以转化。Marketin 营销中台，在积极为企业的数字化营销能力扩张和效率提升。
在建议部分，一是预算的花费要更加精打细算，需要更加量化的去看营销的效果反馈，这也是我们关注到的企业需求趋势；另外一个要能够更短的链路去连接客户，去理解客户，和客户沟通，并要将现有的业务和线上去做整合。公域流量和私域流量双向同时发展，能为企业打下良好的基本功，在面临类似疫情等突发情况下可以有应付的能力基础。
我看到一个餐饮行业的案例：老板第一时间清点库存，把库存根据保存难度分级，虽然是一个小的餐饮店，但是他之前也经营几个客户群有自己的私域流量池，然后在迅速群里打折促销相关易坏的食材，并积极尝试，通过他自己的私域流量触达用户，形成销售。以小见大，企业还是需要有自己的流量阵地，能够有效的触达自己的用户，当危机来临的时候，和自己的用户一起才能够渡过难关。
另一点，有“混乱”，就有阶梯。这个时候内部业务及营销方面对比竞品的缺失应当被快速响应落实。虽然当下落后，但是有这样的意识及准备行动，相信团队都看在眼里。待春暖花开时，大家会干劲十足，攻破难点。
这疫情的情况下做营销，虽然大家业务都不相同，但面临的问题——如何把自己的产品信息传递到正确的客户面前，这是一致的。已经有一定数字化营销的企业会占据一定优势，比如已经有SCRM的客户，他们对产品针对疫情做出的调整都可以及时获得，他们对品牌的快速相应会加以关注，但是那些还没有进行数字化的企业，可以在这个期间进行深度思考。
可以给到的建议是，多和相关人士沟通，顶层逻辑到具体实践都囊括，并不是在制高点的理念和方法就一定适合，企业自身在吸取各类信息后，要有思辨能力，找到适合企业的数字化切入点、运转点、和长期目标的可实现性，确定后快速响应，灵活变通。
03
深演智能|品友创始人兼CEO黄晓南:
消费者触点全面数字化将成为一种趋势
疫情带来的消费者行为变化，会加速企业“数智化”的迫切性，在之前线上直播中，我也总结了2020年的七大营销趋势。
首先，消费者触点全面数字化将成为一种趋势，基于消费者在疫情之下的行为变化等数据分析。
第二，所有媒体触点都将数字化，并且被全面的统一管理。当所有触点、内容（媒介）都变成数字化以后，企业将可以采取更加灵活的方式，灵活的策略，或者更加系统性的方式去进行管理和使用。在疫情之下，甚至有户外媒体也开始推出CPR的售卖方式，这些都将推动企业聚焦在更可评估，可量化的媒体。这样就能避免类似突发事件带来的弊端，也能让企业营销变得更加柔性。
第三，品类全面电商化，对打通前后链路提出更高要求。随着消费者在更多品类拥抱电商，企业将在疫情后的营销中更注重和电商数据的打通，并谋求更高效的营销方式。
第四，企业搭建企业级第一方CDP/DMP，进行全面用户数据管理这一进程被加速。虽然很多行业基本营销活动都停滞，但在搭建企业CDP和DMP等系统建设上，并没有因此而影响前进步伐。基于前面提到的消费者行为数字化的趋势，企业去搭建自己的用户管理平台，把整个用户的生命周期进行管理，这样一个进程将被加速。
第五，动态创意技术将被加大应用。疫情期间，消费者跟品牌企业之间发生一些改变，需要快速调整沟通的策略，沟通过程中，消费者处在什么样的状态，基于了解构建合适的方式沟通，正如目前很多品牌结合疫情和保护消费者的健康角度去做了一些创意沟通，相信这个趋势也会更加进一步深化，像动态创意这样一些技术将被广泛的使用。
第六，程序化线上调研将成为主流。这次的疫情将推动企业对于程序化线上调研的需求。深演智能|品友2月份跟很多客户进行了程序化线上调研，包括开放了智能调研功能给政府和防疫相关机构。在没有办法接触到受众的情况下，精准招募，快速送达，数据回收并能交叉分析等优势就非常凸显，很多企业也因此开始尝试这个产品。程序化线上调研在2020年可能迎来它的元年。
第七，企业发布新品将迎来完全不一样的决策方法。作为企业经营的一个重要环节，新品是企业驱动自己增长的一个非常重要的砝码，而新品发布有一个漫长的前置时间。由于疫情，使得很多企业不得不考虑新的方式。
疫情带来的一系列变化加速企业数字化智能化的进程，但企业数字化转型并不是一场线上直播，一个数字中台系统就可以画上句号的。企业需要进一步思考，从触点数字化、业务在线化、用户数据化和内容智能化这四个方面加速推进企业“数智化”进程。而现在正是企业进一步思考和修炼内功的最佳时期。
04
JINGdigital合伙人 徐崑:
在线化工作水平将成为企业渡过危机转型的关键
目前国内形势下，我们的确看到疫情对JINGdigital所在的Martech行业产生了影响，但我们整个行业也都在努力应对。JINGdigital是一家提供标准SaaS产品的营销自动化技术公司，我们的一款基础产品“Webinar直播功能”就迎来了需求爆发，但我们更想通过“Webinar直播功能”为更多的B2B企业搭建整个线上的直播营销体系，这是这一款产品的使命，它绝非一个简单的工具。
从JINGdigital的客户反馈来看，B2B企业的市场营销人员已将工作重心从线下会议和活动中转换出来，开始布局线上直播的流程和基础工作。此外，赋予社交策略的优质内容传播也是这些企业应对挑战的另一重要策略，在这方面，微信的作用不可忽视。
2020年，B2B企业市场营销人员数字化、在线化工作水平将成为企业渡过危机转型的关键。从B2C企业来看，B2C企业的市场营销人员更加重视线上营销，特别是对线上活动筹备和线上订单的追踪完成。
在过去十年，应用在线直播工具获客已经成为美国市场久经考验的营销策略，但在中国仍处于起步阶段。2020年，我们期待更多的B2B企业市场营销人员应用在线直播工具将企业的产品卖得更好，但这里仍需要突出的一点就是，企业，特别是B2B企业选择的Webinar直播工具不能仅有展示功能，这个工具的应用必须有完整的营销体系在背后支撑。
针对当下环境，我们在第一时间明确了公司产品中能够“短期、高效”真正帮助品牌解决眼下营销困境的产品，并由资深产品和技术人员进行重组和快速迭代。比如：快速组建跨职能的Taskforce行动小组，推出“线上办会”战疫特供产品包，切实帮助那些线下活动被疫情无限延后的企业。帮助这些企业通过线上渠道，以直播为中心，搭建起SCRM获客、互动、跟进、转化的营销闭环。此产品包从构建到推出，跨部门四大团队协同作战、十分高效，这与每位团队成员真正认同、接受、知行合一地去实践“责任心、客户第一”的企业价值观紧密关联。
从JINGdigital团队过去了解的客户情况来看，即使有些品牌的官方账号（以微信公众号为例）已经运营超过7年，大多数品牌却不了解在微信这一重要的私域流量池中他们到底在与谁“对话”。
这一品牌运营缺陷对快消品行业的影响也许不会很大，但在奢侈品、教育、B2B等客单价较高的行业品牌中，缺乏对用户的了解最可能导致的就是错失潜客向客户转化的机会，在当前尤其如此。那么，如果你所在的市场营销团队对来自各个线上渠道的用户缺乏清晰的认知，那这部分企业人员确实需要快速转型。2020年，企业线上营销成败的关键决定于你们对来自各线上渠道的用户是否保持清晰的认知。
05
加推联合创始人兼CMO祝亚东：
如何做好全员营销
我们先从全员营销的角度切入，公司的员工一般可以分为两类：一类是业务人员，如销售、营销、运营、推广等岗位相关人员；一类是非销售人员，如行政、人力、财务，研发等岗位相关人员。所以，帮助企业打造全员营销的过程可以分两部分：
2、提供增量价值：将企业其他员工循序渐进打造成为超级销售。
对于企业而言，最难做的是增量，流量也是如此。从全员营销角度，由于销售员天然的营销属性，提升起来是相对容易的。而对于那些非销售岗，要动员起来由于员工的惯性和惰性，往往很难真正落地推行。
而在观察了大量企业以后，在全员营销的执行上，我们发现一条核心规律：
展开来说，一般10人左右的企业，创始团队本身就有很强的自驱力和执行力，而且组织凝聚力强，所以基本靠自驱来完成；而当企业到了50人以上的规模，就会产生部门和层级，自驱模式的全员营销，很难长期有效执行下去。
这时候，一个中心化的任务系统就非常关键。这点，类似于钉钉的钉任务系统，组织需要有一个派发营销任务并监督执行的一套任务系统和工具，才能真正让全民营销这件事真正落地。私域流量池这件事才能真正落地。
因为加推本身就是为企业量身打造的线上销售系统，我们研发了12套推广组件。企业可以通过加推为每个员工提供智能名片、智能宣传册、案例库、智能文件夹作为对外展示的工具，通过雷达系统实时传递商机并追溯每次传播的人脉关系，无论线上线下、何时成交，每一份贡献/佣金都将得到合理分配。
在技术上，我们也根据疫情期间不能出门的场景，对产品进行了迭代升级，开发了VR视频、直播、转介绍等功能。
我们会建议企业多多组织营销培训，提高员工的能力及其商业价值，让员工有所成长，能让每个员工都成为超级销售。
稻盛和夫曾经有句名言：萧条时期，全体员工都应该是公司的销售员。这句话很对，除了销售，其他非销售岗位的员工也应该尽自己的力量帮助公司营销推广，公司要开展全员推广。
06
MobTech合伙人兼CMO高晓思：
数字营销将回归“品效协同”
此次疫情让很多企业面临“抗疫”大考，企业数字化已经喊了多年，很多企业在犹豫或者尝试，市场总是缺少一个契机。而这次将近一个月的14亿人空前大隔离，和线下商业整体休克，将让企业不得不认真考虑数字营销。这次疫情下，很多企业发起自救的本能就是做社群和直播，营销在线化和私域流量运营将成为企业必备选项。对于MarTech企业来说，疫情对企业数字化的确是一次倒逼，让更多人体验了MarTech技术对企业营销的重要性。
作为全国领先的数据智能科技平台，疫情期间MobTech第一时间开放了开发者和数据智能解决方案的部分服务，用以帮助企业用户应对疫情冲击，尽可能帮助企业用户降低疫情带来的负面影响；针对教培、商超、地产等线下场景受阻严重企业，MobTech可实现对企业的数据化转型→精细化运营→数据价值挖掘→精准营销等服务；我们还与上下游的一些关联企业联合发起“抗击疫情企业联合行动”，向社会各界有需求的企业和个人提供工具类、平台类、产品类、知识服务类的公益支持。
此次疫情带来的消费者行为变化和商业业态变化，会加速企业对数字化营销的认同和依赖，2020年营销行业也将迎来四大显著趋势和特点。
首先，数字营销将真正回归“品效协同”。近年来品牌广告主已经逐渐意识到品牌与效果并不是对立的，而是需要协同配合，经过疫情这次“黑天鹅”之后，数字营销将真正回归“品效协同”。以数据驱动的“品效协同”将成为广告投放的重要趋势。
二、更多企业将积极拥抱数据中台。随着企业数字化营销的深入应用，数字中台将成为数字营销解决方案的主流模式。对大多数企业来说，数据中台可以帮助解决数字化转型中的难题，融合内外数据，打破数据割裂状态，解决企业面临的数据孤岛、数据标准不一致等问题。另一方面，数据中台也是一种战略选择与运营解决方案，营销人员通过数据中台，能够全面洞察和了解用户的每一个行动，精准触达到目标用户，使营销更加精细化。
三、精准营销获客，“提质增效”将逐步受到企业和客户认可。智能营销、数字营销必定会迎来大的发展，区别于之前传统的营销方式，未来基于大数据技术，进行精准营销获客，提质增效将逐步受到企业和客户认可，与此同时未来KOL营销、内容营销也会受到青睐，客户也将更加注重品效协同。
四、品牌影响力才是企业真正的免疫力。只有品牌深入人心才是持续免费的流量，品牌力才能提升流量的转化率，品牌势能才能带来产品的溢价能力。只有不断提高产品创新能力和大数据智能化程度，才能让用户对自家品牌保持一种持续的信心。可以预见，经过这场疫情考验，越来越多的企业将发现品牌力才是企业真正的免疫力，品牌化才能带领企业在这场逆袭战中胜出。品牌是资产，但无形资产在日常情况下经常被人所忽视。经过疫情可以看到品牌是保险，关键时候甚至决定生死。
