【CMO训练营特稿】CEO究竟想要什么样的CMO？
前段时间CMO训练营高级品牌研修班邀请到了神州专车的CMO杨飞分享《移动端营销的流量池思维》，短短的两个多小时，让在场的四十多位学员完全折服。
作为学员，收获了很多数字营销方法，还有就是知道了这个时代什么样的CMO是CEO尤其是创业公司CEO想要的。
大家都知道CMO平均任期仅有2-3年，因为这是一个极具挑战的角色。过去CMO担当的是一个战略型、功能型的职责，但现在已经转变为实效性、分析性、动态性的职能。
很多创业公司想寻找懂移动营销，并具备进攻精神的CMO，短期内快速拉动品牌和销售，但其实很难找。
传统的甲方、乙方公司里并不具备诞生这类人才的土壤，移动互联网的原著民90后，因为年龄和经验的关系，也暂时不具备这样的能力。
那么移动互联网时代，什么样的CMO是最受欢迎的呢？
我一直在思考这个几个问题，在总结了好几位大咖级CMO的建议后，CMO训练营总结出了这个时代CMO必备的六个专业条件。
洞察每个阶段的CEO要什么
如果有机会，前期要把时间都花在“定位”上
CMO要成为半个COO
用“闭环思维”做营销
知道平衡品牌和效果之间的关系
知道如何做CO-branding
下面一一跟大家阐述
1.洞察每个阶段的CEO要什么
很少有CMO上任后，会接到一个特别明确的关于工作责任的指令（虽然在招聘的时候会有），CEO也不会跟你说你的KPI是什么，你的工作范畴是什么。CEO觉得你作为CMO就一定知道，所以很多时候要靠猜，其实不是，是你的洞察。
“品牌建设、业绩成长和文化转型”这三点，是几乎所有公司的CEO都希望CMO能做出来的。
因为公司阶段和部门不一样，区别还是很大，很多跨国公司或上市企业就希望CMO是CBO（Chief Branding Officer，首席品牌官），希望能够梳理好企业的品牌故事，并传播出去，让更多的客户了解这个企业的文化。
在创牌阶段，CMO的核心工作是业务增长，市场细分，选择目标市场，品牌定位，打响品牌知名度和品牌维护，这一点应该没有人怀疑。
在现在这个移动营销的大变革期，很多传统企业都在经历复杂、痛苦的转型期，因此很多CEO对CMO最大的诉求和期望是CGO（Chief Growth Officer，首席增长官）。
前段时间媒体炒得很凶的，可口可乐取消CMO，设立CGO，只懂市场营销的CMO是不够的。只有既懂得市场营销，又懂产品和运营，并且善于利用各种最新技术手段的CGO，才能担此大任。
记得IBM的CMO周忆在访谈中曾说：我把CEO当作我工作中第一个客户来看待的，CEO想要什么，不想要什么，你要很清楚。CEO最主要的职责是抓战略和销售，而CMO恰恰与这两个单元的联系最为密切。
2.如果有机会，前期要把时间都花在“定位”上
定位有三种：
卖点定位：就是说自己好，如“通电五分钟，通话两小时”。
竞争定位：作为弱小者或是后起者，打出一个具有竞争性的定位。
品类升级定位：比如大家都在推电视，我们推互联网电视，开创新的品类，瞬间提升维度。
不是所有的CMO都有机会“玩定位”，能玩好定位的绝对是高手。比如神州专车的成功很大一部分原因是把“安全”作为最核心的品牌诉求。“品类定位”比以往任何时期都更重要，这里就不详细说了。
3.CMO要成为半个COO
前京东营销总监闫跃龙曾在CMO训练营课堂上，提出了自己的观点得到了很多CMO的认可，中国的营销分三个时代：
第一时代是广告增长时代。
第二时代是内容营销增长时代。
目前营销是运营增长时代。
运营增长的时代就是企业通过内部的营销技术，数据、标签、DMP、CRM降低获客成本，完善用户流程，用户体评，通过运营获取低成本流量，从而实现盈利。
当今的营销已经从以产品为中心的营销到以客户为中心的营销。如果不能精准地了解客户，只推产品根本行不通。
以前很多企业都是把客户当成一个模糊的群体，现在要把他们当成活生生的个人来对待，要360度地捕捉客户画像。
对于很多的B2B企业来说，客户的行为爱好，工作职责具体在哪个领域，KPI是什么，同时基于数据分析，预测出他在岗位上要达到的目标，这些都要弄清楚，再去跟他兜售你的产品，才能够真正打动他，的确相当的不容易。
每一个企业的营销部门，至少要跟技术部门组成一个growth team，解决增长问题。
比如神州专车growth team发现用户落地标签里面有一些人每天都在产科医院，他们分析出每天晚上9、10点钟的车量比较大，同时用车集中在商业地段，市场人员，策划创意人员，得到启发，打造了夜晚加班的场景，即“放心睡”的主题，从而获得了另一个高流量战场。
4.用“闭环思维”做营销
移动互联网营销不同于传统营销的一点是它提供了闭环，即让你在场景中的消费决策速度更快，一个角色消费链条越短，购买行为就越利索。
当客户看到内容感兴趣并马上展开行动，就形成了行动闭环。使用微信、支付宝支付，其实是在一个闭环里操作的。
移动端营销普遍存在的3个难点：流量转化率不高，流量陷阱，即流量无效与作弊，流量的持续低成本获取。
如何解决这三大问题，杨飞建议运用“流量池思维”。
品牌是最稳定的流量池，企业要自建流量池。
运用微信等工具进行流量裂变，低传播成本的黑客增长。
用跨界合作拓展流量源。
另外，如果一个团队做了一个营销策划，需要运用营销效果视图的工具，清晰地看到活动预算、点击率、互动人次、该营销产生的商机以及目前的赢单，以及它和其他营销活动相同指标的比较。根据这些数据，CMO就可以及时调整营销策划。
（此图摘自神州专车CMO杨飞的演讲）
要想让流量发挥作用，CMO的核心工作就是提高每一层级的转化率。
提高转化率需要多部门协同，先把线索展现量、留资量、曝光量提高，然后客服部门，销售部门一起跟进，最后提高总体的转化率。
5.知道平衡品牌和效果之间的关系
作为一个CMO，如果你当期的营销费用只有100万，你会拿来做品牌还是效果营销。
其实效果营销试错成本低，一定能获得第一批种子用户，但一定要记得通过补贴获得的第一批用户，留存率和裂变可能性不高。
把第一笔钱拿来做效果营销，如果没有很好的防作弊机制，很有可能会达不到理想的结果。
所以还是要花钱打品牌，它会能持续带来用户，提升品牌知名度，另外，也有可能利用这些用户来做裂变营销。
最关键的是，第一批客户的质量往往决定了你这个企业未来用户的质量，所以非常重要。
6.知道如何做CO-branding
品牌定位和认知之后就是CO-branding，也可以称为BD(商务拓展），BD本身也是一个流量池，BD就是流量的分享互换，用流量换流量。
首先你要想清楚你能够跟别人交换的产品是什么？
比如神州专车上的上百万辆的车载，或是良品铺子线下的几千家门店的推广资源都是很多企业所看重的。
CMO要带领BD部门跟想发生联系的品牌，产品对产品，流量对流量地观察是否合适。积累大量的BD的时候，对BD的品牌要求就高了，对对方的流量要求也高了，也会成为CMO最有力的营销工具。
当然，前提CMO一定要把营销资源产品化，CMO训练营公众号文章里也会有详细的解释。
与传统企业的CMO相比，移动时代下的CMO是一个新的物种，创意+运营+技术，一样都不能少，只有不断学习才可能颠覆原来的自己，适应这个时代，开辟自己的主战场。
感谢各位CMO对此篇内容的贡献，欢迎各位CMO和营销人士在留言区留下自己的高见！
